Marel

Fordi resultaterne er overbevisende – og det er afgørende – men når processen frem mod resultaterne samtidig demonstrerer indsigt og faglighed fra øverste hylde i alle led, så bør det i lige så høj grad aftvinge respekt og anerkendelse.

Hele kampagnen bygger på en grundig datamining-analyse af Marels kundedata. Og det er en kampagne, der er blevet til i en virkelighed, hvor det bliver gradvist sværere at få og bruge data om potentielle kunder. Det gør det endnu vigtigere at kommunikere målrettet, intelligent og databaseret til sine eksisterende kunder. Marel demonstrerer sammen med Merkle, at omfattende dataindsamling, grundigt analysearbejde, strategisk indsigt, ambitiøse mål, kreativt content og skarp eksekvering betaler sig. Både for Marel og Marels kunder.

Kampagnens hovedformål var at skabe mer- og krydssalg til eksisterende kunder i Marel ved at bruge dataindsigter fra alle Marels transaktionelle datapunkter.

Forud for disse målsætninger lå et omfattende analysearbejde af kundedata, der netop skulle afdække mønstre, indsigter og potentialer, så Marel kunne lægge indsatsen, hvor der var mest at vinde. Det handlede ikke mindst om at identificere, hvilke produkter der kunne krydssælges til specifikke kunder.

Målgruppen er beslutningstagere i fødevareindustrien – og mere specifikt beslutningstagere i virksomheder, der forarbejder kød, fisk og fjerkræ. Disse beslutningstagere kan både være dem med ansvaret for maskiner og selve forarbejdningsprocessen, og det kan være i C-level, hvor der fx skal træffes beslutning om at omlægge produktionen fra manuelt arbejde til automatisering.

I analysearbejdet, der lægger fundamentet for kampagnen, har Marel taget nogle dybe spadestik ned i data for at kortlægge målgruppernes adfærd. Denne datamining har givet Marel indsigt i, hvad målgrupperne lægger vægt på, timingen i deres købsovervejelser, beslutningsprocesser og hvordan virksomheder, der ligner dem agerer.

Kampagnen blev igangsat i juni 2021 og kører stadig. Resultaterne er pr. 31/12-21.

Strategien i kampagnen har været at bygge automatiserede e-mail flows, der gennem intelligent brug af first party-kundedata hjælper med at maksimere Marels salg og gennemslagskraft i markedet. Via dataindsamling, analyse, udvikling og eksekvering af kampagnen vil Marel skabe sig en afgørende konkurrencefordel.

De enkelte e-mails og kampagneelementer kan ikke på egen hånd sælge Marels produkter – hertil er maskinerne og software-løsningerne alt for komplekse og beslutningen alt for stor til en mail med en købsknap. Men hele kampagnen kan gøde jorden, skærpe interessen, vise produkterne, fremlægge fordelene og få de helt rigtige beslutningstagere i tale på rette tid og sted, forud for det personlige salgsarbejde.

Resultaterne har været imponerende:

60 % stigning i samlet marketing generet salg
– fra ordrer, der direkte kan tilskrives denne marketing aktivitet

82 % stigning i marketing pipeline value year-over-year
– fra alle marketing-genererede kundeemner

67 % stigning i MQLs year-over-year
– fra ordrer, der direkte kan tilskrives denne marketing aktivitet

20% stigning i konverteringsraten fra Sales Qualified Leads til faktiske ordrer