Marel: En vækst-maskine med kunden i centrum

Resultaterne taler for sig selv: Indsigt og faglighed fra øverste hylde har ledt til en forbedret kunderejse og en gylden Award-hæder.

Hele kampagnen bygger på en grundig data mining-analyse af Marels kundedata. En kampagne der er blevet til i en virkelighed, hvor det gradvist bliver sværere at håndtere data. En virkelighed, hvor det kun er blevet vigtigere at kommunikere målrettet og intelligent på baggrund af data til ens eksisterende kunder. Marel demonstrerer sammen med Merkle, at omfattende dataindsamling, grundigt analysearbejde, strategisk indsigt og kreativt content betaler sig.

Kampagnens hovedformål var at skabe mer- og krydssalg til Marels eksisterende kunder ved at bruge dataindsigter fra alle transaktions-punkter, og samtidig forbedre effekten af kommunikationen på tværs af brugerrejsen.

Forud for målsætningen lå et omfattende analysearbejde af kundedata, der netop skulle afdække mønstre, indsigter og potentiale, så der var mest at vinde ved en digital transformation for Marel. Det handlede ikke mindst om at identificere, hvordan købsrejsen og salgsindsatsen grundlæggende kunne personaliseres og automatiseres efter kundens behov – eks. hvilke produkter der kunne krydssælges til specifikke kunder.

Målgruppen er beslutningstagere i fødevareindustrien, der forarbejder kød, fisk og fjerkræ. Det gælder både beslutningstagere med ansvaret for maskiner og selve forarbejdningsprocessen, og C-level executives, hvor der f.eks. skal træffes beslutninger ift. til omlægning af produktionen fra manuelt arbejde til automatisering.

I analysearbejdet, som udgør fundamentet for kampagnen, er Marel gået et spadestik dybere i data for at kortlægge målgruppernes adfærd. Det har mundet ud i en grundig data mining-proces, som har givet Marel indsigt i, hvad målgrupperne lægger vægt på, timingen i deres købsovervejelser, beslutningsprocesser og hvordan virksomheder, der ligner dem, agerer.

Projektet blev sat i gang i 2021 og er løbende blevet optimeret. Den kører fortsat under samme målsætning om at bygge bro mellem salg og marketing med fokus på customer experience af højeste rang.

Strategien er baseret på automatiserede e-mail flows, der gennem intelligent brug af first party-kundedata hjælper med at maksimere Marels salg og gennemslagskraft i markedet. Via dataindsamling, analyse, udvikling og eksekvering kan Marel skabe en afgørende konkurrencefordel.

De enkelte e-mails og kampagneelementer kan ikke på egen hånd sælge Marels produkter – tillige er maskin- og software-løsningerne alt for komplekse til en klassisk kurv-funktion via en købsknap. Alligevel kan hele kampagnen gøde jorden, skærpe interessen, tydeliggøre produkterne, fremlægge fordelene og få de helt rigtige beslutningstagere i tale på rette tid og sted – forud for det personlige salgsarbejde.

En strategi der har resulteret i en ren og skær vækst-maskine.

I dag kan Marel stå på skuldrene af en komplet digital datatransformation, som har sat rammerne for en ny virkelighed og en forståelse af, hvordan man når de mest værdifulde kundesegmenter i fremtiden.

Målt fra laceringen er der tale om ganske markante vækstrater:

118 % stigning i samlet marketing genereret salg
– ordrer der direkte kan tilskrives marketing aktiviteter

183 % stigning i marketing pipeline value
– fra alle marketing-genererede kundeemner

280 % stigning i MQLs
– ordrer der direkte kan tilskrives marketing aktivitet

32 % stigning i konverteringsraten fra Sales Qualified Leads til faktiske ordrer